SFAの導入の目的と営業案件

SFAの導入の目的ということでは、何よりも営業案件の把握ということが重要になりますが、これが企業の生命線ということですので、この点もスムーズに把握出来るシステムが必要になるわけです。管理ということでは、今までの営業管理というイメージではなく、営業全般の把握を誰でも出来るようにするということも重要になります。もちろん企業なので極秘の部分はあるでしょうが、公開して全社員が把握出来るという内容に関しては、出来るだけ風通しを良くしておけば不安もなくなりますし、同じ目標を志向出来るということになります。システム自体は無機物ですが、それに利用する人たちの感情を移入出来るというものがシステムなので、営業に関しても、案件の把握という管理部分も出来るだけ分かりやすいと、同じ意識で会社が動けるということになります。またその成果も分配出来るという事にもなります。

SFAの導入の目的と嫌われる理由

SFAの導入ということでは、営業という内容が、組織化や風通しが良くなるというような状況になじまない性質があるということがあります。個人プレイがしやすく、またそれで差をつけることができ、実績も叩きだせるということで、例えば可視化できてしまうと、束縛をされるということで、営業自体がやりにくくなり、特に営業の成績が高い人達は、別に今以上の改革をしなくても、そこそこ成績は良いのだからということで、今までのやり方を変えない方が良いという保守的な考えになりやすいということになります。それならばその会社よりも、個人の営業を活かせる会社に移るという選択肢もあります。どこででもやっていけるからですが、そうなるとSFAの導入も中途半端になってしまうということになります。営業という世界がもともとそのような性質を持っているということがあります。

SFAの導入の目的と育てるということ

SFAの導入のメリットということでは、全社員の営業への関心を可視化で高めることが出来るということがありますが、もうひとつは営業の社員を育てることができやすいということがあります。特に理屈に合わないことが若い人は嫌うところがあります。これは誰でも通る道で、いつかきた道ということになりますが、より合理的に出来るということでは、SFAの導入では、初心者がある程度の営業スキルを持つことができやすいということがあります。営業の可視化ということで、ベテランの営業マンなどの仕事の進め方をリアルタイムで知ることが出来るからで、そうなると営業社員のレベルを上げることも出来るということになります。その組織化を上手くできれば、ひとりの営業マンに会社の運命を委ねなくてもすむということにもなります。その点もメリットになるのかもしれません。